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'이마스'에 해당되는 글 18건

  1. 2007.11.03 깨진 유리창 법칙
  2. 2007.11.03 스텔스 마케팅
  3. 2007.11.03 브랜드 페르소나(Brand Persona)
  4. 2007.11.03 커뮤니케이션 채용확산 모델
  5. 2007.11.03 터보마케팅


[깨진 유리창 이론(Broken Windows Theory)]이란 어떤 건물의 유리창이 깨진 채 그대로 방치되어 있으면 나머지 유리창도 곧 깨진다는 논리다.


왜 그럴까. 깨진 유리창이 수리되지 않고 계속 깨져있다면 이를 목격한 사람들은 그 빌딩 주인이나 관리인이 이 건물에 대해 별로 애착을 가지고 있지 않다고 생각하게 될 것이다. 그래서 자신이 다른 유리창을 깨도 괜찮을 것이라는 모럴 해저드(moral hazard) 생각이 들게 되고 급기야 무법 상태에서 모든 유리창이 깨뜨려지고 만다는 것이다. 그럴 듯 하지 않은가.


이 깨진 유리창 이론은 1982년에 형법학자인 제임스 윌슨(James Q. Wilson)과 조지 켈링(George L. Kelling)이 [애틀랜틱 몬슬리(Atlantic Monthly)] 잡지에 기고하면서 세상에 알려졌다. 사회심리학자들과 경찰들은 그동안 직접 겪은 많은 경험을 통해 이러한 깨진 유리창 이론이 주장하는 바에 대해 전적으로 동의한다.


예를 하나 들어 보자. 1980년대, 1990년대에 미국 뉴욕시 지하철이 더러워서 범죄가 끊이지 않았다. 범죄 발생율이 높았기 때문에 지하철을 기피하는 사람들이 많아 상황은 더욱 악화일로를 걷고 있었다. 뉴욕 지하철 하면 한마디로 악명이 높았다.


그런데 줄리아니 뉴욕 시장이 강력한 의지를 가지고 지하철 내부를 깨끗하게 유지하고 범죄를 집중 단속했더니 그후 사람들의 태도와 행태가 바뀌면서 지하철을 깨끗하게 유지하게 되었다. 원래 사람들은 깨끗한 곳에 쓰레기를 잘 버리지 못하는 경향이 있지 않은가. 자신의 부적절한 행동이 다른 사람들에 의해 쉽게 들통이 나기 때문이다.


이처럼 설득력 있는 깨진 유리창 논리는 일반 사회 현상 뿐만 아니라 기업의 마케팅, 고객서비스 PR 등 여러 비즈니스 분야에 적용할 수 있다.


출처 : 이마스(http://www.emars.co.kr)



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Posted by wills

스텔스(Stealth)란 상대방의 탐지 기능에 대항하여 자신을 은폐하는 기술을 말한다. 그러니까 레이더, 적외선 탐지기, 음향탐지기 및 육안에 의한 탐지까지를 포함해 모든 탐지 기능에 대항해 몰래 침투하는 것이다. 상대방의 레이더에 걸리지 않고 잠입하는 비행기를 스텔스 비행기라고 한다.


소비자는 평소에 자신의 눈이나 귀, 코 같은 오감 기관을 활용하여 자신에게 입력되는 신호, 메시지를 받아들이고 그 의미를 해석해 행동을 한다. 하지만 기업들은 소비자들의 이러한 방어 시스템을 무력화시키고 마케팅 효과를 극대화 하고 싶어한다. 이를 스텔스 마케팅이라고 한다.


2002년 소니에릭슨은 카메라 기능이 있는 휴대폰의 신제품을 홍보하기 위해 가짜 커플 여행객을 유명한 관광지 곳곳에 급파했다. 이들은 관광지에서 만난 다른 관광객들에게 카메라폰을 건네주며 사진을 찍어달라고 부탁을 하였다. 카메라폰을 손으로 만져본 관광객은 신제품에 대해 호기심을 갖게 되고 자연스럽게 체험하게 되게 되는 것이다. 더구나 이 커플 관광객이 멋진 선남선녀라면 이 신제품의 매력도와 신뢰도는 더욱 높아진다.


출처 : 이마스(http://www.emars.co.kr)



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Posted by wills

브랜드 페르소나는 개성, 외모, 가치, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 성별, 크기, 모양, 만족성, 지적 수준, 사회경제적 위치, 교육수준 등 소비자가 브랜드에서 연상할 수 있는 인간적 특성을 말한다.

이런 것들이 브랜드에 생명을 불어넣고 소비자들은 그 브랜드를 친구처럼 다른 이에게 소개할 수 있게 되는 것이다. 페르소나가 소비자에게 호감을 주면 판매가 당연히 늘어나게 되고, 그렇지 않은 경우에 기업은 소비자들이 호감을 느끼도록 브랜드를 재조정해야만 한다. 결국 소비자들은 인간 관계를 맺는 것처럼 브랜드를 선택하고 관계를 유지하는 것이다.

예를 들어, TV쇼 진행자 오프라 윈프리는 많은 사람들이 만나고 싶어하는 사람인데 그녀의 페르소나는 따뜻함, 베품, 동정심, 인긴적인, 훌륭함이다. 그녀에게는 빼어난 유머 감각이 있고, 관심사가 다양하고, 즐겁게 새로운 시도를 한다. 또한 그녀는 개를 좋아하고 사람들 앞에서 공개적으로 아디어트를 하며 품위있는 중서부 사람이다.

이런 특성 때문에 누구나 오프라 윈프리를 만나고 싶어하는 것이다. 이렇게 볼 때 오프라는 매우 강력한 브랜드인 셈이다. 그래서 그녀는 그 페르소나로 TV에서부터 자신의 잡지에 이르기까지 모든 엔터테인먼트 매체에 영향력을 발휘하고 미국에서 가장 존경 받는 사람 가운데 하나이다.

데이비드 아커에 의하면, 모든 브랜드의 93%가 다음과 같은 5가지 브랜드 페르소나를 원한다.

1. 진실성(철저함, 정직, 건전) : 홀마크, 코닥, 캠벨

2. 짜릿함(대담, 혈기왕성, 풍부한 상상력, 최신) : 포르쉐, 앱솔루트(보드카 술)

3. 경쟁력(믿을만 함, 지적, 성공) : 아멕스, CNN, IBM

4. 세련됨(상류층, 매력적) : 렉서스, 벤츠, 레브론

5. 씩씩함(외향적, 거침) : 리바이스, 말보로

당신의 제품은 어떤 브랜드 페르소나를 원하십니까?


출처 : 이마스(http://www.emars.co.kr)



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Posted by wills


채용확산(diffusion) 현상이란 신제품, 새로운 아이디어, 새로운 제도, 새로운 기술, 유행 등이 어떤 커뮤니케이션과 시간의 경과에 따라 개인이나 사회에 확산되어가는 현상을 말한다.

이 모델은 신제품이나 신기술 등이 처음 나왔음을 알리고 최종적으로 채용하는 단계까지의 확산과정을 중심으로 고찰하는 것이다. 확산 과정은 다음처럼 5단계를 거친다.

1. 인지 단계 : 신제품이나 신기술이 나왔음을 인지하는 단계
2. 관심 단계 : 신제품에 관해서 알고, 흥미, 관심을 가지는 단계
3. 평가 단계 : 신제품이 사용가치가 있는가의 여부를 판단하는 단계
4. 시용 단계 : 신제품을 소량 사용해보고 효용성 여부를 확인하는 단계
5. 채용 단계 : 신제품에 대해 구매하기로 결정하는 단계

신제품, 신기술의 채용과정은 시간의 경과와 사람의 속성에 따라 정규분포와 비슷한 분포의 형태를 이룬다는 것을 주장한 F. Rogers는 이 정규성의 명제에 따라 신제품 채용자의 유형을 다음의 6가지로 제시하였다.

1. 혁신자(innovator) : 신제품을 가장 혁신적으로 채용하는 사람들로서, 모험적이며 대외지향성을 지니고 있다. 전체의 2.5%를 점유한다.

2. 초기 채용자(early adoptors) : 소수 선도적 채용자로서 각 분야의 지도자급 사람들이다. 신제품이나 신유행품이 나왔을 때 그 집단의 선도적 채용 역할을 한다. 전체 분포의 13.5%를 점유한다.

3. 전기 다수채용자(early majoriy) : 선도적 채택자들의 뒤를 이어 채용하는 다수 추종자들이다. 빅적 진보적 성향의 집단으로서 전체 분포의 34%를 점유한다.

4. 후기 다수 채용자(late majority) : 신제품의 효용성이 확인된 후에 채택하는 다수 추종자들이다. 비교적 보수적 성향이 있는 집단으로서, 전체 분포의 34%를 차지한다.

5. 지체자(laggards) : 신제품이 확산되어 일반화된 후에 채용하는 사람들이다. 강한 보수주의자들로서 전통을 중시하고 새로운 문물의 도입을 거부한다. 전체 분포의 13.5%를 점유한다.

6. 강보수자(die-hard) : 새로운 상품이나 문물을 전혀 받아들이지 않는 사람들이다. 완고한 보수주의자이며 전통을 고수하는 저항자들이다. 전체 분포의 2.5%를 점유한다.


출처 : 이마스(http://www.emars.co.kr)



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Posted by wills



모든 것이 광속으로 움직이는 비즈니스 시대에, 속도는 기업의 성패에 매우 중요한 자원이 되고 있다. 제품의 혁신, 제조, 병참(Logistics), 소매, 서비스 분야 등에서 사이클 타임을 압축하고 빠른 속도를 차별화전략으로 삼는 마케팅을 터보(Turbo) 마케팅이라 한다. 터보 엔진이란 보통 엔진에 비해 갑자기 가속도를 높일 수 있는 엔진을 말한다. 몇 가지 예를 들어보자.

혁신시간을 가속화하려는 것은 제품의 사이클 타임을 줄이는 시대에 매우 중요했다. 많은 업계의 경쟁자들은 새로운 기술과 시장기회를 동시에 배운다. 실제적인 해결책을 처음으로 발견한 회사는 시장에서 선도자의 이득을 얻을 것이다. 빨리 움직이는 것은 느린 것보다 확실히 유리하다. 6개월 늦게 출시된 제품은 향후 5년간 평균 33%의 이득을 손해보고, 정시에 나온 제품은 예산의 50%가 넘는 이윤을 본 결과가 발표된 적이 있다.

제조 분야에서도 제품의 사이클 타임을 줄이고 있다. 새 차를 디자인해서 출시하는 데 5년이나 걸렸던 사이클 타임을 도요타는 3년으로 단축하여 출시하여 대성공을 거두었다. 도요타는 주문 제작하는 자동차도 5주안에 만들었고 이제는 3일안에 해내고 있다.

병참술은 제조업체들이 빠른 재공급 시스템을 개발하려고 노력중인 세번째 영역이다. 레비 스트라우스(Levi Strauss)나 베네통(Benetton), 더리미티드(The Limited) 같은 의류업체는 공급업체, 공장, 물류센터, 소매 아울렛을 연결하는 컴퓨터 '즉각응답 시스템'을 사용했다.

소매 스피드업은 경쟁 이득의 네번째 개척자이다. 오늘날 필름은 삼십분안에 현상되고 안경도 한시간에 만들 수 있다. 핵심 개념은 소매상들을 미니공장으로 전환시키는 것이다. 요즈음의 포토샵은 현상기계를 사용하고, 안경상은 가게안에 미니실험실을 설치한다. 같은 원칙으로 가게에서 필요한 제품을 구워내는 미시즈 필즈(Mrs. Fields), 던킨 도너츠 등의 회사에 적용된다.

서비스 또한 스피드업 될 수 있다. 담보대출은 일반적으로 결재가 나기까지 몇 주간 걸린다. 그러나 요즈음 시티뱅크로 가면 간단히 재정 상태를 말하면 몇 분안에 대출을 허락할 것인지에 대한 여부를 시티퀵(CityQuick)이라는 소프트웨어를 통해서 알 수 있다.

상해보험금 자동청구는 더 빨리 해결된다. 프로그레시브(Progressive) 보험은 PC, 모뎀, 프린터, 팩스를 갖춘 포드 익스플로러(Ford Explorer)를 사고현장에 파견하고 곧 피보험자의 집에 보낸다. 손해사정사는 손해액을 산정하고 수표를 발행하며 즉시 렌터카를 마련해준다. 다른 회사에 가입한 보험계약자까지 보통 며칠을 기다려야 한다.

이처럼 요즈음 회사들은 마케팅에 빠른 속도를 가미한 터보 마케팅으로 고객을 만족시키고 있다.


출처 : 이마스(http://www.emars.co.kr)



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Posted by wills